第484章 找出隐藏需求(1/2)

“我们摩派10模块跟立金的产品需要一个磨合期，而信达和飞讯的产品是可以直接上的，那么客户有没有耐心等这个磨合期，这是要考虑的。或者，我们能缩短这个磨合期；或者，不挑明这个磨合期问题，把磨合期换成其它的说法……”

说到这里，金广平看着沈和。

“缩短磨合期，现在应该不能保证吧。”沈和沉思着说，“换成其它的说法，或者是隐藏在其它流程之下作为一个暗流程，这是个不错的主意。”

得到沈和认可，金广平很高兴，“这一点我有一个比较明确的办法，总而言之，我们在价格上没有优势，在产品上的优势又伴随着一个弱点，所以，我们这个标书的制定需要慎重再慎重，需要一些策略和技巧的处理。有些地方我还没有想到特别好的，这一点，这一点，是否有更好的处理方式。”

金广平用光标在幕布上画出关键词。

沈和注视着幕布上的光点，思索片刻说：“我是这样想的，我们最主要的问题是要搞清楚客户的需求是什么，搞清楚了需求，才能制定准确的策略与诉求。这个‘客户需求’不是表面的需求，不是人人都可以看到的需求，而是一种深层次的，他不会直接表露给我们的需求，这个需求才是能触动客户那个点的终极需求。”

“比如，一个销售员在给他的女顾客拼命介绍这样东西如何便宜，如何划算，而这个销售员不知道的是，这个女顾客的男朋友承诺给她一个大额度的礼物。女顾客有大预算，而销售员介绍的东西太便宜了，不符合她的需求。当她听到‘便宜’这个词时，已经对产品失去了兴趣。”

“再举一个例子，一个销售员在给一个手头阔绰的客户介绍一个昂贵的产品，详细解说这个产品的功能原理，给健康带来的富有前瞻性的好处等等。他不知道顾客其实听得很不耐烦，她知道这个产品的好处，她根本不需要他介绍产品的好处，她现在犯愁的是手头的钱不能自由支配。因为她的丈夫不赞成她买这个产品，而她非常想要，想要用自己的钱偷偷买，但钱不够。所以这个时候，如果这个销售能给她分期付款的承诺，她立刻就会下单了。”

“这两个例子告诉我们，要抓住客户的真正需求，明白他的真实意图，就会很快促成交易。而这个真实意图是客户不会主动告诉你的，甚至是他想掩藏的意图。只有搞清楚真实的意图，才能制胜。”

程冬说：“那么立金的这个项目，真实需求是什么呢”

沈和说：“之前一直有传言说，信达和立金合作不愉快，矛盾不断增加，导致立金想换供应商。立金和信达合作时间已经有五年了，他们是因为什么而导致矛盾，林涛的人事变动占据多大的动因人事变动之后的真实情况又是什么还有，都说胡一强对这个项目一直独揽决定权，胡一军不会插手，胡氏兄弟一直同心同力，他们真的完全不过问对方的责任区块吗吴一强的观点完全不受胡一军的影响吗这些，我们都不清楚。”

“你说得对，我们应该想办法去了解这些问题，要找到知道内情的人。我们在外围了解的，别人也查得到，只有从内部挖掘，才有可能触及到隐藏的东西。”程冬说，“不过，我们的时间不多了。”

“是的，时间十分有限，两三个星期内要解决问题。”沈和看着金广平说，“我有一个想法，是另一种形式的优势自述，除了直接说自己的优势之外，点明我们的产品可以避免哪些不利情况，一二三列出来，将对手的产品缺陷列入应该避免的几条里，陈明厉害。”

“明白，”金广平笑道，“我们并没有贬低竞争对手，只是说我们可以避免哪些有害的情况。”

气氛略微轻松，但沈和的心里并不轻松。情况十分严峻，胡一强完全可以抛开一切规则做事，将订单直接给飞讯。对此他们可能毫无办法，只是在这里纸上谈兵，精神胜利。但他不会把消极情绪表露出来影响士气，他要鼓舞大家使出所有的能量奋力一搏。

“好，那就这样，大家分头行动，一定要搜集足够多的信息。信息是取胜的关键，有信息才有对策。明天我们就去京都，程冬金广平，你们跟我去京都。”

沈和只在余州待了一天，就带着两员大将再次飞往京都。

再次看到张书胜，他穿着网球服，正准备去打网球。

张书胜拍着沈和的肩膀，很文艺的说：“我以为你从未离开过。”

沈和看他一眼，“说人话。”

“你真的回过余州了我以为我们本来就是住在京都，在京都上班的。”

沈和哼了一声说：“你在这儿过得乐不思蜀了吧。我把程冬金广平带来了，准备跟冯新，还有立金的人都接触一下。”

“你真要大干了我都准备放弃了。你比我有信心啊！好，为了支持你，我也该干点事。你说吧，有什么要我做的，有什么任务就分配给我吧。”

“最好能找到一个了解林涛的人。”

“行，我好好想想办法。”

“她，还好吧”沈和有些别扭地问。

虽然沈和的话跳跃很大，但张书胜理解无障碍，立刻明白他问的是谁。

“挺好。我看姚阿姨和梅姨都紧张得跟什么似的，她没事人一个，吃的好睡得香跑得快，根本就不像一个崴了脚的人。对了，晚上一起吃饭啊，就能看见她了。”

沈和苦笑：“我倒是想