第74章 这都是上面的主意(1/2)

顾鲲说的国际港务建设合作方式，在后世是很常见的。不过在1994年，绝对是新颖超前的模式。

事实上，他跟萨武洋说，“这是中远集团华东公司叶总的意思”，这句话只能说是半真半假。

叶老板的原意肯定不是这样的，因为他想不到这么超前的模式。

是顾鲲在达成之前的海洋勘测合作后、跟中远华东公司通气的时候，诈称萨武洋和兰方大公有“考虑过这种可能性”，然后叶总才觉得“这条路子貌似也还行”。

而到了萨武洋这里，顾鲲直接就把话传成了“这是叶总提出来的意思，我觉得也不错”。

谁让他顾鲲是居中的联络人呢，把上下其手皮里阳秋狐假虎威的功夫，玩到了极致。

就像50年初的时候，某位友邦同志跑到莫斯科，说“华夏方面也支持我揍李承晚”，莫斯科方面只能半推半就地说“亚洲问题我不是很熟，如果那位同志也觉得这样可行的话，我不反对”。

而再到华夏时，话就传成了“是史泰林同志希望我揍李承晚的，他已经同意了”，从而成功把两个邻居都拉成了盟友。

顾鲲今天干的事儿，仅仅从外交手腕上来说，已经有不亚于上述操作的枭雄魄力了。

虽然做的事情还不大，只是几个亿的合作，有点大材小用。

“这种合作模式，具体有什么好处、如何确保中远一定会帮我们拉港务订单呢？这个规模能有多大？我现在心里完全没底啊。李家坡家大业大，专注抢占马六甲周边航运转口二十余年，是那么容易撬动的吗？”

萨武洋心中颇为意动，但觉得顾鲲画的饼还不够现实。

让华夏入股，华夏方面的决心是不用担心了，可是，在商言商，自己如何操作，才能彻底弥合李家坡方面的竞争呢？

就算华夏肯支持，那也是先试试水，要看他接不接得住。

萨武洋有点怕了，怕自己能力有限，给了太大的机会，正面干也干不过李家坡。

“这个，我觉得问题不大，完全是可以操作的。萨叔，我给你详细罗列几点华夏方面提出的合作细节……”

顾鲲知道说服工作已经到了关键要点，所以也不吝多吐露一些干货。

其中细节，自然不用多说，说了诸位看官也看不懂。

不过任何人，只要知道了顾鲲的方案干货来源，就绝对不会轻视这些干货的有效性和说服力。

原来，这都是他重生之前，调研复盘了同行的成功案例时，学到的。

第一个例子，是历史上即将在数年后发生的、马来亚的“丹绒帕巴帕斯港”，攫取李家坡转口港务贸易量的案例。

这个案子，主导方一开始是马来亚的马士基海事公司，是2001年的事情。后来华夏方面的中远，也介入了其中，算是对李家坡反华的一种敲打。当时的主要操作方式，就是让“丹绒帕巴帕斯港”大量接受马士基海事和中远的投资，让这两家海运公司能够从港口收益中分走38股权的好处，从源头倒逼这些海事公司主动更换中转港。

加上历史上那一年，正好赶上了华夏刚刚加入，后续外贸规模增长极为强劲，让同属马六甲海峡沿岸、但在90年代寂寂无名的“丹绒帕巴帕斯港”，一年内集装箱吞吐量从15万标准箱猛涨到205万标准箱。

一年之内，就从全球吞吐量排名108位的小港，猛涨到第26位。同时这笔迁移也让马士基等公司的中转费用确实下降了30。

理由主要也是“李家坡的泊位效率，过于迎合适配五大湖/巴拿马标准”，而对于新时期的中式船舶而言，泊位与港务设施利用效率不高、冗余浪费较大。

当然了，“丹绒帕巴帕斯港”的成功，不只是一个让中方和马方海事公司入股这么简单，还有很多详细的操作。

这里面的时机也很重要，是因为当时东南亚刚刚经历了索罗斯金融风暴、所以“地主”们普遍比较弱势，愿意低姿态让渡出权益，而华夏方面又刚好加入，非常强势，才一拍即合。

但因为专业的关系，顾鲲前世就是干了多年航运业的，所以他已经把这些历史案例吃透了，现在拿来反哺，当然是很轻松。

后世他虽然没上过大学，但也很注意学习自己事业用得到的知识，注意终生学习。在兰方没什么好的终生学习渠道，他就通过网络，在华夏的网课平台找有价值的内容挑着学。

这个案子的分析，他就是后世在华夏某app知识服务平台的线下分享课“得到大学”上，听两名同期学员、中远公司的经理人刘某谦和罗某亲口分享的，非常详细。

他们当时分享的还有一个案例，就是2011年希腊债务危机后，中远出海抄底优质资产、重组希腊比雷埃夫斯港的案子。

这个案子，机遇跟上面那个性质是一样的，也是因为“欧债危机后，地主方弱势，而华夏方面恰好又因为一带一路、要打通中欧走廊而强势，一拍即合”。

后续操作上跟前一个案子略有异同，中远公司从2011年起，从希腊比雷埃夫斯港攫取了67的控股权，然后把自己的涉欧海事业务放到那儿中转，加上其他一系列操作，把比雷埃夫斯港的吞吐量从2011年的88万标准箱，做到了2018年的580万标准箱。

这些案子，数据顾鲲都是没法拿来说的，因为事情还没发生，但是操作和推演他却可以描述得非常精到。

萨武洋只能算是靠血统吃饭的海商